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企业得利 用户受益

史丹利公司用“一条链”“转”出双赢

  “大嫂,您可别不好意思,有意见尽管提,需要什么新产品直接告诉我们就是了。”,“大伯,您施用我公司的‘史丹利’牌复合肥感到效果如何?”这是山东省临沂史丹利化肥有限公司营销人员调研市场、走访用户时的两句亲切询问。只有加强产品开发前和产品售出后的调研、走访及服务工作,真正掌握用户所需,产品才能在市场上游刃有余。该公司按照这一思路,坚持“调研市场(走访服务)——开发产品——生产销售——走访服务(调研市场)”的“一条链”运作方式,使生产经营始终处于良性循环发展状态,走出了一条企业得利、用户受益的双赢之路。今年1至9月,该公司实现销售收入8.6亿元,实现利税4600万元,同比增长均在100%以上。

  该公司立足市场求发展,确立“以技术的制高点抢占市场的制高点”的方针,把用户的需要、是否满意作为工作的指南。为此,他们注重产品开发前的市场调研工作,要求每名业务员在所属销售区域内,结合当地作物实际找用户座谈,详细了解他们对复合肥有何要求,然后对掌握的信息予以梳理分类,从中筛选出要开发的产品。对确定开发的产品,该公司取用户所在地的土样进行详细化验,结合土壤元素实际情况“配方”开发。浙江省义乌市是我国甘蔗盛产地,该公司在对该地土壤化验后,结合甘蔗特性,开发出了“甘蔗专用肥”,使得甘蔗的糖质有所增多,销路更广,受到当地农民的欢迎。目前,该地有85%的蔗农用的是该公司的复合肥。近3年来,该公司根据各地用户要求,开发出茶叶专用肥、烟草专用肥、果树专用肥和生物腐植酸复合肥等200多个品种,其中有5个为国家级新产品,20个填补国内和省内空白。如此之多的产品,引得用户有了更大的挑选余地。在广东省乐昌市复合肥销售市场上,一名用户面对琳琅满目的史丹利系列产品,曾这样问过该公司营销员:“栽植水稻用‘史丹利硫酸钾型复合肥’好,还是‘史丹利含氯型复合肥’好?”

  产品卖出后,该公司并没有当作“泼出去的水”看待,而是为每名用户建立了档案,每年至少走访3次。走访中,营销人员询问用户使用产品的情况,对存在的问题及用户需求一一记录下来,由公司“对症下药”,逐一解决。为了缩短服务用户的时间,该公司配备60辆依维柯为“农化服务车”巡回服务用户。并且把自身产品的元素含量、施肥方法等制作成光盘,分区域进行发放,使用户一看即会,掌握了正确施肥方法和准确施肥量。针对一些用户认为多施肥就能增产增收,对假劣化肥识别不准,盲目施肥,偏施肥等问题的存在。今年上半年,该公司从更加方便用户,使用户切实掌握科学施肥知识,用最少的投入获得最好的效益的目的出发,组织国内知名专家根据作物特点编写了简明易懂的《科学施肥指南》一书。该书针对我国常见的粮食、果树、蔬菜等28种作物说明了施肥技术,并介绍了如何选用好的复合肥和识别假劣化肥方法等常识。赠送《科学施肥指南》一书过程中,对于非公司用户,该公司‘破例’作了赠送,以实际行动赢得了称赞。(糜玉星)

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